El gran conferencista motivacional Zig Ziglar dijo en una ocasión: “Puedes conseguir cualquier cosa que desees en la vida si ayudas al suficiente número de personas a conseguir lo que ellos desean”.

Dale Carnegie, autor de Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, expresa el mismo pensamiento de este modo, "La única manera de influir en los demás es encontrar lo que ellos desean, y mostrarles como conseguirlo”.

Date cuenta de que ambos maestros de la influencia, nos hacen notar que lo que deseamos para nosotros se encuentra en los demás.

Ignorar esta simple idea es la causa más común del fracaso en las ventas. Una y otra vez, he observado y experimentado personalmente, a muchos vendedores lanzar un producto porque querían venderlo, no porque alguien quisiera comprarlo

Esta es la razón por la que las decisiones basadas en “demografía” ó “psicografía” o “marketing de relaciones”, por poner unos ejemplos, resultan simples y limitadas en extremo.

Déjame decirte algo—nunca he comprador una aspirina porque soy miembro de un grupo demográfico ó porque me quiero relacionar con el farmacéutico. ¡Compro aspirinas porque tengo un dolor de cabeza!

Dolores de cabeza, problemas, deseos—deseos humanos—¡Estos son tus mercados!

Identifica esos deseos (no dije necesidades), estas “multitudes hambrientas” como lo expresa Gary Halbert (el gran publicista), y ganarás más dinero del que tú mismo consideres mucho. Ayuda a suficientes personas a conseguir lo que ellos quieren y desean y entonces podrás hacer realidad tus propios deseos.
Aquí entra la capacidad de poner en el mismo plato lo que las personas más desean y lo que tú sabes hacer mejor que nadie. El secreto es… Pero antes, déjame decirte…
 

Cómo puedes identificar los deseos de los demás.

Se me ocurren muchas sugerencias e ideas, pero debo de mantener estos artículos cortos, así que te voy a dar los tres más prácticos:

1. Vigila constantemente la lista de los libros más vendidos. Son una gran pista que nos revela lo que las personas están buscando. Ejemplo: visita Amazon.com y busca los 25 libros más vendidos en aquello que tu ofreces, en tu mercado. Esto te dará muchas ideas de lo que las personas están buscando en tu Mercado específico.

2. Ve al cine más seguido ó dedica tiempo a ver películas significativas porque las películas son la arena de juego de las emociones humanas. Las personas acuden al cine para experimentar emociones que de otra forma no podrían experimentar en sus vidas. Como vendedor, tú quieres ser un experto en “emociones Humanas”. Mientras observas una película, no solamente entérate de la trama. Trata de vivir las emociones que los actores quieren expresar, y hazlo con intensidad. Te resultará divertido e instructivo.

Además, abrirás enormemente tus canales emocionales, permitiéndote desarrollar empatía y vender con emociones intensas que vayan directas al corazón de las personas.

Recuerda que en ventas, para ser claros y creíbles, debemos expresar nuestros pensamientos en una secuencia lógica, racional, ofreciendo muchas pruebas y razones de compra. Estos son los elementos racionales que constituyen el esqueleto y los huesos de tu presentación.
Y las emociones son la piel y la sangre de tu proceso de ventas. Son juicios vivos, el corazón latiente de tu venta. La gran mayoría de los productos y servicios son vendidos por la necesidad de amor, el miedo a la vergüenza, el orgullo de lograr, la necesidad de sentirse importante, ó único, ó especial, la búsqueda eterna de la autoestima, etc.
Las emociones son el fuego de la motivación humana y la fuerza oculta que dirige casi todas nuestras decisiones de compra. Quien no las domina, no podrá jamás destacar en el mundo de las ventas.

3. Sigue tu corazón. Tu cerebro el el órgano más listo que posees, pero tu corazón es el más sabio. En cualquier actividad, ya sea en ventas ó en una relación, escucha a tu corazón
Si tu corazón dice algo y tu cerebro (ó el experto que dirige la reunión) está forzando la decisión en una dirección opuesta, mejor piénsalo dos veces antes de actuar y escucha de nuevo la voz de tu corazón. No te sientas asustado de esa voz interior; no solamente es tu mejor amigo, eres tú.

Vivirás una vida mucho más feliz, serás más influyente y venderás mucho más, porque tu corazón estará vibrando en la misma frecuencia que el de los demás. Cuanto más escuches tu corazón, más serás capaz de escuchar e influir en el corazón de los demás.

Francisco Cáceres Senn