Hace algunos años desarrollé un proceso de negociación que denominé El Proceso de la Venta Inteligente (e-book está en desarrollo) y en este proceso hablaba de un primer paso llamado POSICIONAMIENTO.

¿Qué tiene de importante el posicionamiento? Se preguntará usted. Y hace bien, porque resulta de lo más fundamental a la hora de establecer interés en el cliente. De hecho, es tan importante que el resto del proceso fluye como agua de manantial si este primer paso está bien hecho.

¿Cómo funciona el posicionamiento? Para empezar, ¿qué es posicionamiento? Posicionamiento es colocar una identidad acerca de uno mismo en la mente de los demás. Verá, constantemente estamos en contacto con personas que de manera inconsciente, tienen que formarse una idea acerca de quienes somos, nuestra identidad, para saber qué esperar de nosotros.

Si nosotros no hemos definido cómo queremos ser percibidos, eso es irrelevante, pues de todas formas, las demás personas se formarán una idea acerca de nosotros muy definida. ¿Qué pasa si la idea que los demás tienen de nosotros no es la que nosotros deseamos que tengan? Esto sucede en el mundo coloquial con más frecuencia de la deseada.

¿Le ha pasado a usted que a veces los demás expresan una creencia acerca de su persona que usted piensa que no se acerca ni un ápice a la realidad? Bueno, eso nos pasa a todos. Así que nuestra principal tarea, antes de realizar ningún contacto de ventas, es la de definir cómo queremos ser percibidos.

¿Usted es de los que considera que tiene sus relaciones de negocio bajo control? Déjeme darle una sorpresa: si no hace algo en concreto para establecer en la mente de los demás cómo quiere usted ser percibido, entonces usted controla tanto sus relaciones como el clima.

A veces, ciertas ideas son difíciles de creer hasta que las llevamos a la práctica y entonces el resultado es tan abrumadoramente positivo cuando las aplicamos que no podemos creer que hayamos tardado tanto tiempo en hacerlo. El posicionamiento es exactamente esto. Pero, caramba, entienda que las personas nos vamos a crear una identidad de aquellos con quienes tratamos, ya sea que uno quiera ó no. Y esto es inconsciente, en la mayoría de los casos.

Si yo quiero controlar lo más posible los resultados de mi trabajo, entonces yo debo de querer que los demás piensen acerca de mí exactamente como yo quiero que piensen acerca de mí. Ni más, ni menos. ¿Lo quiere más claro? Por supuesto.

Yo llegaría con u cliente, amigo, esposa, novia, etc., y antes de que se formen una idea errónea acerca de quien soy y qué valores represento, le diría:

“Hola, soy X, y quiero ser reconocido por ti como alguien…”. Yo no se por qué algunas personas siempre piensan que debe de existir un truco secreto para hacer las cosas, pero la verdad es que tal vez sean mucho más simples de lo que aparentan. Y tal vez, decirlo así tal cual sea la mejor estrategia.

Bueno, la idea es que una vez que la persona tiene certeza acerca de quien soy, entonces muchas otras cuestiones que de ahí se desprendan ya no estarán sometidas a ningún cuestionamiento. Estarán aceptadas “por defecto”, como las computadoras. Este fenómeno lo vemos cada día reflejado en el poder de las marcas, que independientemente del producto que saquen, la marca ya no es cuestionada en cuanto a calidad, precio, eficacia, etc., cualquiera que sea la identidad de la marca que se ha comunicado intencionalmente.

Desarrollar su identidad y posicionarla, a lo mejor le toma toda una vida, pero ahí le paso unos cuantos secretos que le pueden ayudar a acelerar el proceso. Son 8.5 secretos para desarrollar una identidad y posicionarla:

1. Escriba la respuesta a la siguiente pregunta: ¿Quién soy yo? Y después conteste esta otra: ¿Cómo quiero ser reconocido por los demás? Hágalo ahora. No me importa qué esté haciendo, deténgase y hágalo en este momento. Vamos, ¿a qué espera? “Luego lo hago”. ¿Es ese el tipo de identidad que desea que los demás tengan de usted? ¿La de una persona que pospone profesionalmente? No importa si es la mejor respuesta del mundo, lo que importa es que la conteste en este momento.

2. Una vez que hizo lo anterior, entonces… Hágalo de una vez. ¿Qué creía? ¿Qué me iba a engañar? Señor, señora ó señorita, soy un experto en comportamiento humano. Yo conozco cómo se comportan las personas, así que hágalo (¿Le gustó mi posicionamiento?)

3. Comprender el verdadero poder de la identidad. Una identidad poderosa y única es una ventaja competitiva absoluta.

4. Identifique y articule su ventaja competitiva. ¿Cuál es el valor que agrega? ¿Qué elemento, faceta o punto de vista único dará usted que va mas allá del producto que representa?

5. Practique la comunicación congruente. La razón o razones por las que la gente debería comprar/confiar/invertir en usted en lugar de en alguien más.

6. Vívala. Haga lo que dice. No hay nada peor que promover una identidad que no representa fidedignamente la verdadera naturaleza del individuo cuya identidad es promovida.

7. Mercadéela. Promueva su identidad masivamente, de forma que sea la gente la que lo busque a usted, en lugar de ser usted el que busque a la gente.

8punto5. Ponga una página en Internet. Compre un dominio con su nombre, escriba de usted, cuente de usted cosas que apoyen su identidad. Consígase un blog.

Y ahora sí, empiece a controlar sus relaciones y sus ventas de manera inconsciente y automática.


Francisco Cáceres Senn